Intervju

Želimo da vam prenesemo jednu uspešnu priču o internet preduzetništvu u Srbiji

Sa napretkom tehnologije i zahtevima tržišta sve više se pojavljuju biznisi koji funkcionišu onlajn. Jedan od uspešnijih primera u Srbiji jeste i popularni sajt za naručivanje hrane, Donesi.com, koji broji preko 100.000 korisnika i drži preko 500 restorana. U ovom broju pričamo sa webmasterom i prvim čovekom sajta – Vladanom Zirojevićem.

SK: Koliko ste bili upoznati sa online biznisom kada ste pokretali Donesi.com?

Vladan: Mi smo u online biznisu još od devedesetih, pošto smo se bavili eprogramiranjem, koleginica Ivana se bavila elektronskom trgovinom, i onda smo vremenom probali razne stvari, manje ili više uspešne. Osnova je svakako bila da smo već bili poprilično dugo u tom biznisu što programiranjem što u okviru različitih projekata. Prvi sajt na kom smo angažovani bio je sajt za upoznavanje, poljubac.com, mi smo radili tehnički deo posla, taj sajt je bio kupljen od strane firme i dalje je prisutan, ali pod drugim brendom. Nakon toga je bio Tiketservis, prvi sajt za online naručivanje karata u Srbiji, koji više nije aktivan.

SK: Kako ste došli na ideju da pokrenete ovaj servis?

Vladan: Konkretno što se tiče Donesi.com, kada radiš u firmi gubiš pola sata dnevno na dogovore, ko će šta da jede, ko će ići po hranu, i slično, pa smo počeli da pričamo koji sistem bi to rešio, pošto programeri uvek nalaze načine da nešto automatizuju (smeh). Polako se rodila ideja i pogledali smo ko to radi u svetu, naravno. Slična realizacija naše zamisli se radila u Americi, a u Evropi je postojao jedan takav servis. Videli smo kako rade, i shvatili smo da su to poprilično primitivni servisi. Oni kada naruče, pozovu telefonom call operatere tog sajta ili šalju faks tako da kupac nikad ne zna da li je narudžbina stigla jer nema povratne informacije. Pošto u Srbiji faks uređaji nisu nikad bili toliko rasprostranjeni kao na zapadu da ih svaki biznis ima, onda smo razmišljali da smislimo nešto drugačije. To je bilo vreme kada su se pojavili prvi smart telefoni, 2004. godine – shvatili smo da bi to možda mogla da bude budućnost pa smo hteli da napravimo nešto što će raditi na toj tehnologiji, i to je prošlo. Naravno, ne lako, ali prošlo je. Sistem je proradio tehnički.

Nasuprot tome, biznis je potpuno druga priča. Mi smo tehnički deo napravili 2004/5. a pošto smo procenili da je previše rano za pokretanje biznisa, u smislu da tržište i dalje nije spremno za to, počeli smo da radimo 2006. godine, kada se osetilo da je tržište spremno. Na primer, tada se pojavio Limundo. Osetilo se da je vreme povoljno za biznise koje će potpuno biti online. Posle toga smo napravili planove šta kome nudimo, s tim da je uvek bila ideja da sve postavimo tako da radi maksimalno automatski, uredili smo sve tako da nije potrebno previše pregovaranja i komplikacija, već da to bude ponuda koju će morati da prihvate jer je u pitanju win-win situacija. Jednostavno, od njih tražimo samo dve stvari: da rade pod istim uslovima pod kojima inače rade, sa istim cenama, kao i da redovno plaćaju. Mi radimo sve ostalo.

SK: Pomenuli ste da su prvo u opticaju bila druga dva online biznisa. Zašto oni nisu dostigli popularnost kao Donesi.com?

Vladan: Prvo moram napomenuti da se mi nismo tu bavili biznisom, već tehničkim delom tih servisa. Poljubac je bio popularan, a što se tiče Tiketservisa nedostajao je fokus ljudi koji su time upravljali. Imali su druge poslove i nisu mogli da se usredsrede na to. To je razlog zašto je i Donesi.com uspeo, nije bilo opcija da ne uspe. U ovom slučaju, izuzetno smo se usredsredili na sajt.

SK: Koji je bio Vaš početni kapital?

Vladan: Na početku smo se finansirali tako što sam radio tri posla u isto vreme, dok nismo ustanovili da nam biznis raste i da možemo da napustimo sve poslove i da se potpuno fokusiramo na to. Govorimo o 2006. godini, tada faktički nije bilo kapitala na ovaj način na koji postoji sada, jer sada postoje startap takmičenja, mini investitori, toga nije bilo tada kada smo kretali. Mada, i da su postojali takvi izvori finansiranja mi ne bismo ulazili u to zato što nam je bilo jasno kada smo počeli da radimo da to dobro funkcioniše i da je dobro primljeno u krugu, na primer, čitalaca vašeg časopisa (smeh). Šalu na stranu, naša kor grupa je prva primila nove tehnologije, prestala da koristi telefon i zamenila ga online servisom. Shvatili smo da nije preterano finansijski pametno da intenzivno tražimo investitore jer možemo da to izguramo, nemamo jakih konkurenata i imamo nešto vremena, nismo pod pritiskom. To nam takođe omogućava da ne budemo ni pod pritiskom investitora da imamo rokove, da prodaju firmu ranije nego što bismo mi hteli, i slično. Jednostavno, kupili smo sebi slobodu kroz taj izbor.

SK: S obzirom na to da je voditi bilo kakav biznis zahtevno, sa kojim izazovima ste se vi susretali u formativnom periodu?

Vladan: U samom startu nije bilo problema. Nisam nikada u životu naručio hranu, pre nego što sam napravio Donesi. Moja prva narudžbina je bila sa Donesi.com (smeh). Hoću da kažem da smo mi bili padobranci u toj industriji, mi smo iz druge, tehnološke priče, samo smo primetili da smo u toj industriji mogli da iskoristimo tehnologiju. Nismo znali u šta se upuštamo, tek kasnije otkrivaš šta sve ne znaš i koji problemi postoje i koji problemi se javljaju kasnije. Shvatiš da se javio neki problem za koji uopšte nismo znali da može biti problem. U poslovanju u Srbiji postoje problemi, ali nisu to toliki problemi da ne možemo da funkcionišemo. Osnovni problemi su ograničenje tržišta i njegova veličina, kao i kupovna moć i visina prosečne plate. Procenili smo – kod nas nije bio toliki problem, jer smo od početka ciljali na određenu grupu. Iako smo počeli da ulazimo u šire mase promotivnim akcijama, osnovna grupa ljudi koju mi opslužujemo su ljudi natprosečnih plata i natprosečnog obrazovanja. Oni ne osećaju krize, niti upadaju u bilo koji prosek Srbije. Pravno nema problema, ima besmislica poput one da moramo da kupimo gumene rukavice za sve zaposlene da se ne bi povredili prilikom pranja šolja, i takvih nebuloza. To je recimo bio problem kada nam je bila inspekcija rada. Ako je to naš jedini problem, odlično! (smeh)

SK: Postoji mnogo problema u formulisanju pravnog okvira za bilo koje pitanje u vezi sa internetom i naša država u tom pogledu poprilično kaska. Da li ste ikada imali pravnih poteškoća?

Vladan: Ima problema sa pravnim nejasnoćama u vezi sa online biznisom koji nastaje usled neznanja unutar vlade i ministarstava: Mi smo im jednom prilikom postavili konkretno pitanje, platili sto evra da nam daju mišljenje kako da uradimo nešto kako ne bismo bili u sukobu sa nekim propisom i nikada nam nisu odgovorili. To nisu stvari koje bi odlučile da li ćemo da radimo ili ne ili ćemo da uspemo ili ne. Svi problemi koji su se pojavljivali bili su neki usputni problemi koji se lokalno rešavaju tako što prilagodite svoj lokalni proizvod lokalnom tržištu pa ti problemi nestanu ili se u manjoj meri pojavljuju. Nije bilo značajnijih problema zbog kojih smo hteli da odustanemo od cele stvari ili od kojih ne može da se radi. Krenuli smo sa idejom da, a tako je i ostalo, sve mora da bude legalno jer smo znali da radimo nešto veće i ne želimo da sutra imamo problema kada neko otvori knjige te kompanije i da vidi da nešto što ne valja. U tom pogledu to jeste izazov jer dosta ljudi ne radi legalno. Da poreska uprava zna koliko smo restorana naterali da rade legalno i da ne dopuštamo nikakve nelegalne aktivnosti na tržištu kakvih ima, bili bi nam zahvalni (smeh).

SK: Kako Vi štitite podatke korisnika?

Vladan: Što se tiče podataka, mi smo u skladu sa našom prijavom baze podataka Povereniku za informacije od javnog značaja i zaštitu podataka o ličnosti g. Šabiću, tu je izneto šta čuvamo, na koji način, koliko se čuvaju te informacije, kada i zašto. Što se tiče restorana, njima prenosimo samo podatke koje su vezane za konkretnu dostavu bez ikakvih drugih podataka i oni su pod ugovornom obavezom da te podatke koriste samo za dostavu i ni za šta drugo. Što se tiče online plaćanja, to ide preko Intesa banke i mi ne znamo brojeve kartica. Nama samo jave da li je transakcija uspešna ili nije, što nama odgovara jer je mnogo manje stresno nemati tako osetljive podatke, a banka je specijalista za to, oni to svakako bolje čuvaju od nas.

SK: Da li je dolazilo do unutrašnjih ili spoljašnjih zloupotreba u Vašem poslovanju?

Vladan: Svašta se dešavalo, recimo da danas potpišemo ugovor, a sutradan oni odjave firmu. Postoji dovoljno ljudi u timu koji proveravaju sve što se dešava, prilično smo vešti u tome. Imamo na stotine klijenata i uvek postoji opcija da se neko provuče, ali to je kratkotrajno – Kroz rad se pokazalo da samo oni koji rade ozbiljno imaju veći broj narudžbina od onih koji pokušavaju da se provuku. Tržište oseti o čemu se radi. U principu se nije desilo ništa što nije normalno za biznis u Srbiji.

SK: Možete li nam reći nešto o samom dizajnu sajta i zašto ste izabrali baš narandžastu boju koja je dominantna na sajtu?

Vladan: Kada gledaš naš sajt, on je čistog dizajna jer ima mnogo informacija i vrlo je pažljivo birano, testirano i vremenom unapređivano zašto je neki deo sajta određene boje. Narandžasta je najbolja sto se tiče hrane. U e-commerceu postoji nešto što se zove BOB, iliti big orange button. U e-commerceu u najvećem broju slučajeva je narandžasta najbolja za konverziju. To je važno jer ne naplaćujemo nikome ništa dok nema konverzije. Poenta je da neko ko dođe na sajt nešto i naruči. Sam logo je narandžasto-zelen zbog svežine i brzine. Narandžasto poziva na akciju, crvena je dobar poziv na akciju ali označava i opasnost.

SK: Na koji način se nosite sa trenutnom konkurencijom?

Vladan: Dosta ljudi ne zna da mi imamo konkurenciju od 2006. godine. Dve nedelje pre nego što ćemo da krenemo sa sajtom pojavio se sajt u Srbiji koji je počeo da nudi sličnu uslugu. Za svih ovih 9 godina mi nikada nismo bili bez konkurencije. To što ljudi ne znaju za našu konkurenciju govori o tome kako radimo. Razlika često bude i u pristupu, mi smo još uvek na početku e-komerca i ljudi često ne znaju kako sve funkcioniše. Naš glavni konkurent je telefon, jer se najveći broj narudžbina obavlja telefonski. Mi se fokusiramo da budemo ti koji će prebaciti ljude na drugu tehnologiju koja će narednih godina biti dominantna. Kao što se karte više ne rezervišu preko telefona, tako će i za pet godina biti nezamislivo da će neko preko telefona naručivati hranu bez interaktivnog jelovnika ispred sebe, već na pametnom telefonu ili drugom uređaju koji će tada biti aktuelan. Dakle, mi se borimo protiv stare tehnologije, a ne protiv nekih drugih sajtova.

SK: Vaši korisnici skupljaju poene različitim aktivnostima na sajtu, ostavljanjem utisaka, fotografija, ocena restorana i na osnovu poena menjaju status u bronzane ili, recimo, srebrne korisnike. Koliko Vam je povratna sprega bitna, da li to vama nešto znači ili možda želite da usvojite trend društvenih mreža?

Vladan: S jedne strane u pitanju je čisto tehnička stvar za funkcionisanje ovakvog servisa u kom pokušavamo da na osnovu različitih informacija imamo uvid u to šta se korisnicima dopalo ili nije. To nam omogućava da vidimo šta se dešava i ko je zadovoljan, a možemo da rastemo samo ako smo svi zadovoljni. Ako ne znamo da li su svi zadovoljni, onda je to naš problem, zato pitamo ljude. Ako su zadovoljni, onda to koristimo da više promovišemo restoran kojim su korisnici zadovoljni. Ako nisu, onda ga promovišemo manje, a ako nisu uopšte, onda postoje ozbiljni problemi i taj restoran onda isključimo. S druge strane, nisu svi kupci jednaki u smislu frekvencije naručivanja i koliko dugo koriste Donesi.com. Informacija o redovnom korisniku se uvek šalje restoranu da zna da je u pitanju neko ko često naručuje i da je nužno da se posveti posebna pažnja prema tom korisniku da bi on bio zadovoljan. Utisci takvih ljudi znatno su vidljiviji od onih koji prvi put naručuju, jer je potrebno neko iskustvo u zajednici Donesi.com da bi se steklo poverenje drugih korisnika. Postoji element društvene mreže, ali je takođe u pitanju stvar koju koristimo za personalizaciju servisa. Mi smo u stanju da olakšamo korišćenje servisa tako što ćemo da prilagodimo sajt željama korisnika pa mu nećemo prikazivati restorane koji mu se ne sviđaju.

SK: Koliko je bitno biti prvi u nečemu kada je u pitanju online biznis?

Vladan: To nije bitno, bitno je samo biti najbolji. Prvom je najteže, on to mora. U ovom slučaju, kada menjate tehnologiju, kada uvodite promenu načina kako se nešto radi, najteže je biti taj koji će da objašnjava šta i kako radite i zašto je to dobro, a jednom kada to uradite, mnogo je lakše da neko drugi kaže „Mi radimo isto to”. Ali tako u principu funkcioniše u svim granama privrede.

SK: Zašto ste odabrali hranu za gradnju vašeg biznisa?

Vladan: Hrana je zanimljiv proizvod za e-commerce zato što ljudi jednostavno jedu, neki jednom, neki pet puta dnevno. Hrana nije samo proizvod, sa hranom vrlo često dolaze emocije, zadovoljstvo ili pak nezadovoljstvo, ali uvek je prijatno kada vam neko posluži neku dobru hranu, neočekivane ukuse, pogotovo na tržištu kao sto je naše. Sada imamo mnogo više ukusa koji su do skoro bili nepoznati našim ljudima. Naši ljudi često nisu probali egzotičnu hranu, meksičku kuhinju ili suši. Mi smo ti koji će nositi tu emociju.

SK: Kako se online preduzetništvo razlikuje od tradicionalnog?

Vladan: Nisam siguran, jer ceo život radim online. Napustio sam Prirodno matematički fakultet kao apsolvent da bih se bavio online biznisom, nikada nisam radio u klasičnoj kompaniji. Pretpostavljam da se razlikuje u kompletnom pristupu, ali i u potrebnom znanju. Radimo nešto što je danas jedno, a sutra potpuno drugačije, a to zahteva konstantno učenje, usavršavanje i sve je mnogo brze i u tom smislu dosta drugačije od nekog offline biznisa.

SK: U kom smeru će se dalje razvijati sajt? Uveli ste neke novine, kao što su različiti vidovi promocija.

Vladan: Mi nikada nismo bili sajt orijentisan na popuste, nego smo se trudili da pružamo vrhunsku uslugu svima koji su u kontaktu sa nama. Popusti nisu nešto na šta su naši korisnici osetljivi, jer su naši korisnici ljudi sa natprosečnim primanjima i takvim stilom života. Ono na čemu radimo jesu mobilne aplikacije, mobilna naručivanja, to je nešto što je trenutno naš fokus. Kao što sam već pomenuo, naš glavni konkurent je telefon, tako da je bitno da budemo na telefonu.

• • •

Pre godinu dana Donesi.com je preuzet od strane međunarodne firme koja drži servis za naručivanje hrane pod imenom Foodpanda u preko četrdeset zemalja. Šest meseci ranije, ova firma pokrenula je svoj servis u Srbiji sa agresivnom kampanjom. No, ubrzo su shvatili da će teško preuzeti tržište i kupili su Donesi.com i ugasili sopstveni servis. Ovime je samo potvrđen uspeh koji je Vladanova ekipa napravila svojim marljivim radom, posvećenošću i strpljenjem. Očigledno su ove tri osobine veoma bitne za internet preduzetništvo.

Sanja DOJKIĆ